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" Produire une gamme très large pour les collectivités "

« Les jardineries n'achètent plus un produit mais un prix. Or, notre métier n'est pas de "faire un prix", mais de produire un beau végétal dans la diversité », souligne Christian Baron.

Les établissements horticoles Baron, à Joigny (89), ont choisi de se développer sur le secteur des marchés publics à la suite d'un déboire avec une jardinerie. Un choix qui correspond parfaitement au savoir-faire de l'entreprise, même si les finances des villages et des villes sont aujourd'hui sous pression.

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Les établissements horticoles Baron, installés à Joigny, réalisent 50 % de leur chiffre d'affaires avec les communes. L'autre moitié se répartit à 30 % par la vente à la jardinerie attenante aux serres de production et 20 % aux petits détaillants et paysagistes. « Le marché des collectivités est, au départ, venu tout seul, explique Christian Baron, dirigeant de l'entreprise avec son frère Alain. Elles venaient nous acheter des plantes parce que nous avons toujours cultivé un large choix de végétaux. C'est notre passion. Ensuite, nous les avons démarchées, nous avons envoyé des listes de plantes avec les tarifs. Nous nous sommes vraiment spécialisés sur ce marché depuis le jour où une grande surface nous a laissé 30 000 géraniums sur les bras, au moment de la livraison. Depuis, nous avons arrêté de livrer les grandes surfaces et les jardineries. Ces dernières n'achètent plus un produit mais un prix. Or, notre métier n'est pas de "faire un prix", mais de cultiver un beau végétal dans la diversité. »

Au sein de l'entreprise, les structures de serre sont variées. Anciennes pour certaines, elles ont été construites au fil des années. La première, toujours en activité, date de 1962. Les parents de Christian et Alain ont démarré en 1959. Quand ils sont partis à la retraite, en 1984, ils cultivaient 1 000 m2 de serres et châssis, que les fils ont repris la même année, en construisant 600 m2 supplémentaires. En 1995, une nouvelle serre de 1 600 m2 a été montée. Aujourd'hui, sous 5 000 m2 de serres verre et 1 000 m2 de tunnels, 400 000 végétaux sont produits dans une très large gamme de plantes à massif, essentiellement annuelles, car l'utilisation des bisannuelles est en chute libre dans les collectivités. Aussi, pour compenser la diminution de la consommation des plantes annuelles classiques, de type géranium, Christian et Alain Baron se sont lancés dans la production de vivaces fleuries en conteneurs. À cette gamme s'ajoutent 25 000 chrysanthèmes, produits, en partie, sous serre et en partie en extérieur. Ce qui fait la richesse de l'entreprise, c'est sa gamme variétale, ainsi que sa souplesse : « Quand une commune nous demande une variété précise en 1 ou 2 exemplaires, nous la faisons. Nous répondons précisément à la demande et parfois nous la précédons, précise Christian Baron. Par exemple, quand nous découvrons une variété ou une espèce que nous pensons très intéressante, nous pouvons en offrir quelques pieds en essais. Ce qui génère une commande supplémentaire l'année suivante. »

Des mises en culture sur demande. Au printemps ce sont environ 1 000 références qui sont proposées (genre, espèces, variétés, cultivars, couleurs...) pour répondre au besoin de diversité des services des espaces verts et des petites communes. La plupart des sujets sont produits à partir de jeunes plants achetés, mais pour certaines plantes rares en culture, les boutures sont faites sur place à partir de pieds-mères « maison ». Pour les plantes issues de graines, certains semis peuvent être réalisés par l'entreprise pour répondre à des commandes. De la même façon, à la demande, les végétaux sont produits en pot de tourbe. L'établissement réalise également la plantation des jardinières et des bacs, qui seront livrés prêts à poser. Et les plans de plantation des massifs peuvent aussi être préparés par la société Baron. Conseils, livraison, diversité, qualité du produit sont les atouts mis au service des communes.

Cette diversité de gamme génère forcément une complexité d'organisation, tant dans la planification en amont (commande et prévision), dans la mise en place des cultures que dans la préparation des commandes. Thierry Floreau, chef de culture, qui travaille dans l'entreprise Baron depuis 34 ans, explique comment les plantes sont distribuées dans les serres : « Le placement se fait en fonction des conditions de culture que permettent les différentes serres, avec plus ou moins d'aération, d'humidité, de chaleur. Nous avons un tunnel plus froid et moins arrosé qui accueille les sujets une fois qu'ils ont poussé. Le distançage est fait dès le placement en serre, afin de gagner en qualité, sauf pour le géranium pour lequel nous effectuons une manipulation supplémentaire. » Les commandes sont repérées et réservées dès le placement en serre, ce qui évite les mauvaises surprises à la livraison. Il s'agit de savoir où sont les plantes quand il faudra livrer, ce qui s'avère être un moment crucial, car toutes les communes veulent être livrées la semaine du 15 mai.

Loin des grandes séries, c'est au final presque du « cousu-main » qui est réalisé : ici pas de robot de repiquage, qui serait arrêté trop souvent, mais une simple rempoteuse, voire du repiquage à la main pour les toutes petites séries. Ce savoir-faire est mis en oeuvre par Christian et Alain, secondés par 2 salariés permanents, dont le chef de culture Thierry, et par 3 salariés saisonniers et 1 à 3 stagiaires.

Un secteur en perte de financement. Le marché des collectivités se situe en baisse, en raison de la diminution des dotations de l'État. Les budgets consacrés au fleurissement ne sont donc pas épargnés. « Grâce à un collègue qui travaillait comme nous et est parti à la retraite, nous avons eu la chance de retrouver 10 nouvelles communes qui sont venues compenser la baisse de cette année, explique Christian Baron. Toutefois, si ce marché diminue trop, je ne sais pas ce que nous allons devenir car c'est celui qui nous fait vivre. Du point de vue philosophique, nous avons fait le bon choix parce que c'est l'organisation qui nous convient. Mais nous ne vendons pas nos produits suffisamment chers par rapport à la quantité de travail, au temps de rotation plus long, au personnel qualifié. Nous faisons le choix de mettre en culture des variétés qui tiennent dans la durée et offrent une belle qualité de feuillage et de fleurs. Elles prennent plus de place en serre, il faut les trier à la commande... C'est tout un métier qui n'est pas assez valorisé par le prix de vente, » constate Christian Baron. L'entreprise est membre de l'Association de développement de l'horticulture et du paysage (ADHP), constituée d'horticulteurs bourguignons. Cet organisme permet de créer du lien entre les producteurs. Mais pour Christian Baron l'avenir est incertain : « Nous n'avons pas "l'esprit requin" et ne cherchons pas à grandir à tout prix. Nous souhaitons exercer, de façon traditionnelle, notre métier. Nos marges ne sont cependant pas suffisantes pour bien en vivre et payer davantage nos salariés. Nous ne voulons pas faire de la plante au rabais et devons travailler de plus en plus pour proposer un produit diversifié et de qualité. »

Cécile Claveirole

La production de plantes vivaces fleuries vient compléter la gamme de plantes à massif.

Les établissements Baron n'ont pas de robot de repiquage mais une simple rempoteuse. Ils travaillent également à la main pour les toutes petites séries.

Pour compenser la diminution de la consommation des plantes annuelles classiques, les frères Baron se sont lancés dans la production de vivaces fleuries en conteneurs.

Les suspensions et jardinières prêtes à poser rencontrent du succès en jardinerie.

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